扬州通威总经理孙庆高：打造优秀团队加强客户服务-行业动态-中国养殖
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| 通心社 陈其星 扬州高邮报道
“前年的一天，我的鱼塘突然暴发疾病，到处求助无果，眼看一塘的鱼越来越没有生气，心里急得团团转，就抱着试一试的心态给扬州通威的张经理打了个电话。当时我还未与通威合作，给通威打电话也是情急之下无奈之举，本没有抱太大的希望。结果张经理接到电话后，立马带着技术员来到鱼塘，帮我分析鱼的病情，对症下药，最终挽救了我的鱼塘。从那时起，我就从心底佩服通威人的服务精神。”
“刚开始经销通威饲料时，开发客户是个大难题，高经理每天都在市场上帮我寻找目标客户，助我与养殖户洽谈合作，如果不是他的全力支持，我的市场不会做得那么成功。”
“扬州通威的业务员每天都在市场上跑，他们每一个人的皮肤都晒得很黑，跟我们养鱼的一样黑。”
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走访扬州通威养殖户、经销商期间，每到一处，都能感受到客户群体对通威工作人员的认可，赞美声、感谢声不绝于耳。扬州通威的客户群体大多数都是与通威合作十几年的老客户，通威于他们而言，不仅仅是利益的保证，更是感情的寄托。那么，扬州通威是如何做到在客户心中的根深蒂固？带着好奇，访问了扬州通威总经理孙庆高。
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重视人才培养 打造优秀团队
“今年，扬州通威的核心工作依然是服务营销。为此，公司在团队培养上，付出了不少心血。”孙总坦言，今年是他到扬州通威任职的第4年，市场部团队由最初的10几人扩大到了50人。增加人手后，每个区域安排3个业务员专职负责，对区域客户进行更及时、更准确的交流，促使市场服务工作再上一个新台阶。
除了壮大市场团队以外，扬州通威也致力于提高服务质量。
扬州通威的服务团队与业务团队并没有完全分离开，公司要求业务员既能胜任销售工作，也能掌握技术服务要领。为此，扬州通威市场部在孙总的领导下，制作了包含企业文化、动保产品、调水技术、生产工艺、销售技巧等二十几项涵盖饲料生产及水产养殖、管理的全过程的标准学习课件，实现对员工的全面化、标准化培训。扬州通威每个月定期召开工作总结会议，并于会后组织业务员开展技能培训。培训过程中，培训师会让参训业务员轮流上台试讲，将学习到的内容及时消化，加以运用。培训结束后，立即组织相关考试，只有考试合格的业务员才能够转正。经过反复的训练，业务员将专业知识牢记于心，树立了扎实的专业素养，从而以一种专家的姿态面对客户的需求。事实上，虽然扬州通威对业务员的培训十分严格，但每个业务员都追求进步，乐于其中。每个业务员都清楚地明白，只有自己的技术过硬，才能在激烈的市场竞争中站稳脚步，这不仅为保证公司的销量奠定了坚实的基础，对自己的成长也有很大的帮助。“现在的80后、90后，学习能力和敢拼敢干的冲劲，让我内心十分触动”。孙总感慨道，业务员在接受培训的过程中总能主动发现问题，提出问题，经办法解决问题，进步非常快。
除了专业知识培训，扬州通威还采取以老带新的帮扶措施，对每个员工都不抛弃、不放弃。如果业务员有困难，市场部经理会亲自帮扶。“培养一个业务员不容易，我都是竭尽全力去帮助他们，希望他们成长。”孙总说。
此外，扬州通威为技术服务团队的每一个人都配备了先进的技术设备，包括溶氧仪、显微镜等，凸显专业水平，更加科学地为养殖户服务。
■经销商、养殖户两手抓
扬州通威所辖的市场区域比较小，主要以扬州高邮、泰州兴化两个县级市为主。养殖模式以草、鲫混养为主，占到总体的70%，只有部分乡镇以精养鲫鱼为主。扬州水资源丰富，养殖历史悠久，技术水平高，养殖开发程度也普遍比较成熟，产量趋于饱和，且扬州通威在高邮的市场占有率达到70%，可深挖的潜能不高。因此，扬州通威采取稳中求进的战略，重视经销商、养殖户两个层面。
对于经销商，公司严格按照管理制度规范进行管理，循序渐进，正确引导观念，做好风险管控。对此，扬州通威与辅音国际友好合作，不定期对养殖户进行资金风险管控、规划经营等课程。孙总告诉，扬州通威的经销商几乎没有出现过资金风险问题。
扬州通威市场比较集中，如：司徒镇有9个经销商、湖西则高达22个经销商。在经销商密集的地方，有时同样使用通威饲料的两个邻近鱼塘，甚至都有可能分属不同经销商。面对如此激烈的竞争，扬州通威对经销商进行细化管理，当地市场很少出现争抢客户的现象。“大家能够遵守规则，使市场保持健康良性的发展，完全得益于扬州通威的统一、规范管理，市场一旦有风吹草动，通威工作人员会及时处理。”司徒镇经销商徐华忠告诉，在司徒镇，通威经销商们相处融洽，如果有新的经销商加入，老经销商们甚至会一起对其进行“考核”，确保市场不被“劣质”的经销商打乱。
对于养殖户，扬州通威则加大服务力度。每个月都有业务员上门为养殖户服务；不定期打电话、发短信提醒养殖户天气变化，做好应急防控措施等。今年以来，公司更是召开多场塘头会，传播先进的养殖技术和管理技术。“通威的技术培训会我几乎每场都要去听，他们上的课很切合实际，能听懂，并且能将所学用在养殖当中。”来自湖西的养殖户费书林告诉。对此，孙总介绍：“扬州通威的培训会和其它饲料公司不一样，我们不是单纯地吃吃饭走走形式，而是真正地在帮助养殖户。只有不断提高养殖技术、降低养殖风险、养殖成本，才能获得更大的经济效益。”
去年，全国水产市场行情异常低迷，大多数养殖户都出现了亏损，而通威赚钱的养殖户占比却明显居高。“行情好的时候，大家都好，看不出差异；当养殖行情不好的时候，拼的就是技术、管理。”扬州通威市场部经理高黎明坦言。
■科技助力 营销升级
2014年3月，扬州通威中堡准*事化中心改建为中堡鱼病实验室，并于当年完成了86例药敏检测；2015年，华东成立鲫鱼重大疾病联合攻关小组，对中堡药敏实验室进行升级，配置了PCR病*检测设备，能对鲫鱼“鳃出血”病*性疾病快速检测，是扬泰地区首家饲料企业建立的鱼病检测实验室。
中堡鱼病实验室的建立，为区域养殖户提供了科学、准确的鱼病检测，鱼病的防控不再依赖于仅凭经验和感觉判断、用药，大大减少了养殖户因用错药或乱用药引起的损失，体现了扬州通威服务的专业、贴心，深受客户的称赞。
“十年前会开车，大家觉得很时尚，而现在，不会开车已是落伍了；五年前络还比较新鲜，现在已是全民购的年代了。”大数据时代已然来临，市场越来越透明，技术成为未来最主要的市场竞争力。通威站在时代变换的路口，顺势而为，推出水产养殖行业的“第二次革命”——通威365高效养殖模式，引领水产养殖新发展。孙总认为，365模式必须不断地改进、不断地完善，不断持续推进。“虽然我们的养殖户偏老年化，对新鲜事物的接受程度有所局限，但是，随着我们示范试点工作逐步显现成效，以及不断地引导养殖户的观念，相信科学的养殖模式终将成为主流。”孙总说。
通心粉社区于今年3月下旬全球发布，在行业内引起巨大反响。孙总对此亦十分认可。按照传统的传播方式，邀请一个行业知名专家授课，是一件非常困难的事情。如今，我们有了通心粉社区这样一个专业的媒体平台，能够与专家交流互动、及时了解行业热点、判断市场行情，每个人都体验了“千里眼、顺风耳”的感受。
扬州通威借助高效的养殖模式、先进的管理技术，依托新媒体平台，传播养殖技术，从经销商、养殖户的利益出发，急养殖户所急，供养殖户所需，在扬州这片沃土上生根结果，发扬光大。
