主持人：
庄向群资深纸业市场专家
对话嘉宾：
朱勇纸业商会副会长
北京金冠方舟董事长
方聪艺纸业商会副会长
胜达集团总裁
赵庆义岳阳林纸副总经理
高潮山鹰纸业销售有限公司总经理
李炜FastmarketsRISI
中国公司总经理
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庄向群：
大家好！双碳与双控将绿色造纸推到了新的高度，今天，中国浆纸产业环境在变、压力在变、高度也在变，正在发生日新月异的变化。随着产业聚合度越来越高，高度市场化的纸价跌宕起伏，产业链的和谐有序发展就变得越来越重要。
所以，今天就“如何共建平衡、稳定、有序的纸业供应链体系”这个热点话题，邀请了纸张产业链纸厂、纸张加工、纸包服务等产业链上的代表性企业，一起探讨我国纸张供应链的健康发展。在我国浆纸产业链中，造纸、包装、印刷、贸易等都是相对独立的主体，但随着市场的变化、规模的壮大，逐渐演变成一个整体，需要联合面对庞大的终端市场。
01
行业发展现状
我们先从处于产业链中部的包装谈起。在整个纸张产业链中，包装纸占了60%左右的份额。包装纸生产型企业，承担了很大的责任，既要面对成本、面对自身的可持续经营，又要面对下游庞大的客户服务体系。首先请方总谈一谈，在做纸板加工时，既要面对终端客户诸多的需求和变化，又要面对上游原料产品的复杂结构，你觉得我国造纸行业发展以满分10分计能得到几分？
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方聪艺：
纸包装企业一直比较羡慕造纸企业，我觉得评分不好说，但是我们是一体的，为整个终端市场做服务。我们纸板做的相对比较少，主要服务于一些终端客户。首先我回忆一下，年、年供给侧改革推动了一波涨价，作为相对比较大的包装企业，给我的深刻体会是，企业要有竞争力。挺过了那波暴涨，感觉从年下半年到现在，我们都是躺平的（当然是玩笑了）。暴涨暴跌，是因为整个大环境和市场发生了很大的变化。
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庄向群：
变化恐怕比我们想象的要快得多，但是往往这种快也需要我们练就一种新的市场判断力，并强化自身的抗风险能力。作为供应链的重要环节，朱总觉得造纸行业发展可以得到几分？
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朱勇：
这个变化是%要发生的，从年初纸价涨到年底跌到停机，这些变化、震荡说明以下几个方面的问题：
第一，文化纸的总需求受到了一定的抑制，年以前，造纸产能的增长与消费需求同步提高，只是略微有所差异，相对是平稳的，但现在是总需求到了天花板，特别是铜版纸，包括卡纸、白纸板等，目前已开始往下走，我认为现在已是中国纸业的拐点。
第二，在动态需求上，我认为去年疫情是天灾，今年就是人祸了。今年有点太急于想挣钱了，有很多的涨价因素，如果纸价慢涨，今年每吨涨0元应该是没有问题的，也就是说，在总供需缩减的情况下，动态平衡又出现了反复，致使很多纸厂都采取了停机措施。如果继续目前的状况，机器还能不能开起来？纸价要涨到什么价格？
第三，中国纸业真正到了拼内功的时候，行业外部红利、市场红利等在减少，竞争逐渐转到行业内部，拼销售成本、生产成本、管理成本，而且现在已到拼产品质量、品牌和渠道的时候了。特别是渠道，一定要靠渠道销售，渠道占市场的三分之一。如果没有品牌、没有质量、没有渠道，想把纸卖掉还能挣钱，再加上没有库存，那么将是非常困难的。
02
市场变化与研判
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庄向群：
从纸包商客户庞大的群体角度，朱总谈了今年的情况和自己的感触。在产业发展的过程中，循序渐进可能更重要，过山车似的行情会使整个产业链陷入困境。今天台上有两家纸企的对话嘉宾。作为浆纸产业链的源头企业，请与我们分享，纸价在市场中的变化及对市场的判断。
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赵庆义：
目前面临的状态是非理性的状态。回顾20年的周期，不管是近期的年，乃至年、年，周期的波动不像今年的大幅度波动。价格跌幅这么大，确实很考验纸厂。幸运的是，在大宗商品成本增高的同时，一些头部企业出现了大面积停机，停机有主动的、有被动的，在这种情况下出现一定的限产，降低了对市场的投放。同时随着刺激度和刚需的需求回暖，短期内出现一定的回调。在市场上供给不足，或者库存不太高的情况下，有望实现一定的小回调，这种趋势势在必行。这是对我们的考验。
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庄向群：
供应链的中游、下游不一定能够完全看得纸厂面临的困境，因为纸张产业跟资源密切相关，跟周期性变化也比较密切。如果大宗物资、煤等原料发生不可抗力的变化，纸厂作为庞大的经济体需要承担的压力也是很大的。这两年我国造纸产业越来越高度集约化，这符合绿色造纸环保发展的未来，但同时也使其在事先做预判时特别超前，可这却为整个供应链带来了不适应和不匹配。包装纸行业在这两年面临原料、废料、废纸等很多新变化、成本的因素也更突显，请山鹰从包装纸角度谈一谈对产业链的看法。
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高潮：
山鹰经历了多次的扩张、整合，目前年产能已达万吨，主要以瓦愣纸为主。谈到行情的波动，我觉得很有幸在10多年的销售工作中经历了三个变化周期。
年之前：是滞胀周期，整体相对平稳。到了年之后，出现了一些政策面的因素，或者说资源性的因素，导致了一些波动和变化，波动是非常剧烈的，或者说经历了一个阵痛期。
年之后：在一两年的时间内，通过前四年的剧烈变化，回归到相对波动小的周期，我指的是瓦愣纸领域。
今年：这种平衡好像又一次被打破。前面几位嘉宾和领导也谈到了“春江水暖鸭先知”的同时也有“黑天鹅”的加入，所以也增加了不确定的因素。作为箱纸板、瓦愣纸企业，主要服务于快消品的企业和客户，应该说用最优的价格和最优的产品服务于市场、服务于终端客户。但是近期原材料的大幅度波动，尤其箱纸板近一个月波动很大，这是由很多因素导致的，包括这三年来禁废所导致的一系列成本的变化。除了煤成本剧烈变化，还有开工率、生产效率等问题，目前双控的施行又增加了新的不确定性。另外，高成本会给融资等带来压力，所以许多因素导致原本有序供应的平衡被打破了。这可能是我们今天一起讨论如何去创造一个平衡有序的供应链体系的原因。
03
构建平衡、稳定、有序的竞争环境
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庄向群：
原料成本的波动确实有很多不可控的因素，而且有很多来自于国际资源的波动，让我们更加难以把握，这是造纸企业面临很现实的成本经营压力。目前，中国纸业的扩张跟以前不一样，在不断扩张的过程中对市场消费能力的接受有所增强，但与预期差别较大。当这两种矛盾激撞时，产业链的发展就会受到影响。面对这些现状，要去改善、要去创新突破。面对国外成熟的造纸企业、面对他们万亿级的产业链，请李总从大数据方面来解析国外有哪些经验值得我们学习和借鉴。
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李炜：
以往参加这个活动都会给大家展示很多的数字、表、图等。今天我想借这个机会跟大家聊一聊我的想法，包括过去大半年、一年内整个市场的波动。最近我重新读了一本书，和大家分享四个方面的体会：
第一，做企业，在什么样的环境下、什么样的地方、什么样的背景下竞争？
第二，与谁竞争？
第三，竞争的目标是什么？
第四，能力的边界是什么？
在什么样的环境下竞争？造纸行业现在已不像年以前每年以8%、10%增长，目前年均增速略高1%。目前我们预测，与年相比，至年年均增速3%，从整体来看，略高1%左右的增长，这是造纸行业发展大的环境。
与谁竞争？当管理自己的企业时，跳出来看，很多时候看到上游和下游之间的一些扯皮，或者相互之间的博弈，我的理解是要看清楚到底跟谁竞争，是跟客户竞争，还是跟供应商竞争，还是跟同行竞争，或许是整个行业与其他行业在竞争。
企业的目标是什么？纵观我国造纸行业的走势，我国花了二三十年的时间把国外整个造纸行业一百年的发展历程走完，所以，我们每次市场的波动也往往比别人来的快、结束的也快，走的比别人相对急一点。我们企业的目标是要在这一次波动中赚到更多的钱，还是企业持续、长期、稳定获取利润，这个值得深思。有位专家上午讲到全生命周期，我们在10年或20年后算算账，我的理解是，算长账的能够有更好的发展。
最后一点，每个企业能力的边界在哪里？在很多场合讨论价格涨、跌，到底价格由谁决定。我一直认为除了市场，谁都决定不了价格。很虚的一个“市场决定”，从常态来讲，认为供求决定价格，这是经济论最基本的概念。行业结构、行业所在阶段的变化会影响企业的一些行为，造成短期波动，但长期来讲市场供求决定价格。既然没有办法决定价格，但如果某个企业能够决定价格，那么就应该考虑反垄断了。其实，我们没有办法决定价格，应该把着眼点放在把企业经营好、提升管理水平、降低成本等。除了企业之外，要与合作伙伴、供应链等进行协调、沟通、配合，建立长期合作关系，降低产业链成本，这样与其他产业链竞争时才有优势，才能在成本降低过程中获得更多的收益。
04
行业发展的数字化驱动
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庄向群：
李总从新的高度和角度分享了如何构建平衡、稳定、有序的竞争环境。如何构建？每个企业都在考虑上下游的合作、考虑产业健康发展，大家有没有更好的想法？
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朱勇：
这个问题非常简单，但是我国市场还没有到那个时候，要有一个共同的方向，方向一致才会产生协同。产业链的方向不一致，怎么会达到目标一致呢？改革开放以来，我国纸业取得了很大的成就，同时市场发展也进入到一个重要阶段。这么多年来，我们着眼长期，希望我们同行。规模最大的企业，抗风险能力最强。当前我国造纸行业结构正如欧洲。欧洲的纸业市场慢慢集中化，集中化以后生产与市场分离，产业链的企业市场化方向达到一致，从而形成弱博弈、强合作的关系。但我国目前是强博弈、弱合作，或许15年以后，一定会出现强合作、弱博弈，到那个时候整个生态就变了。日本企业、欧洲企业也在博弈，但同时他们也有很强的合作。例如，我是他的下游，他是我的上游，如果长期合作，也可称之为伙伴关系，只管吵，但是不打、不说分家的事情，而我们很多时间都在博弈、都在争吵，他没有时间面对我，我没有时间面对客户，方向不一致。这就是我国目前的纸张市场状况。
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方聪艺：
如何做好包装行业的供应链，我谈以下几点，与大家共享。
第一，要想整个供应链相对正常，纸包装企业自身一定要强，也就是说要有实力。包装行业杂而分散，去年数据表明，行业前3家占到全行业总量的10%，除了这几家，大企业基本占到6%，中型的占到28%，更多的家庭作坊占到了66%以上，整个行业竞争非常无序。生态链要想更健康，必须推动行业大洗牌。在政策和市场双管齐下，在双碳、双控、减排等政策的大力推行下，大企业的实力才能彰显，才能更好地推动市场结构调整，达到淘汰落后产能的目的。所以，大企业要通过实力加快行业洗牌，以促使整个行业供应链健康有序地发展。
第二，终端市场是我们生存的基础。做包装可以接触各行各业，客户广泛。我们发现客户也要承受很多的压力，各方面的成本上涨等。纸包装是三高一低，交货期要求高、质量服务要求高、个性化定制要求高，但价格却越来越低。包括市场和客户在内，这几年变化太快了，以前有品牌、有渠道就行，现在完全不一样了，消费领域产品必须要有竞争力，还要有链接力，要把消费者链接起来，同时还需要运营力，以便售出产品。我们现在做什么
呢？
首先，数据化，与上游纸厂保持和谐的关系，很多年前看到纸厂就头痛，总在涨价，但经过这么多年的合作，包括与上下游成立联盟会，大家现已达成一定的共识。我们要做的是什么？大家还是有互动和沟通的，而不是垄断。对于供应商，大的工厂都在做数字化，我们可以做供应链的仓库共享、仓储的共享，不要去浪费太多的库存。库存量准确与否可以影响对整个市场的预判，有时明明形势并不好，但是听到造纸厂要涨价，所有企业就开始抢纸，这种需求是虚的，并不是来自终端市场的需求。另外，分布式工厂进行合作，即大的包装厂不再到各地建新厂，而是通过产能合作的方式避免产能过剩带来更大的伤害。
第三，对于中小订单，小厂比较有竞争力，那么我们怎么做呢？
我们的IT部门正与北京大学合作，建立一个纸包装行业大脑的平台。因为我国纸包装要整合，不是产能的再扩大，而是需要我们联合起来一起做，大家互通有无。
另外，还要从设计端入口。年初的时候，我们跟美国的一些设计公司合作，他们分工比较明确。我国的设计还有很大的提升空间。我们现在在做这一端的端口，AI设计、人工平台等，先从农产品入口，解决消费者真正的需求。“设计+”对产品的解决方案，我觉得一些大厂已有了此方面的意识。
我们注重研发，纸包装的竞争不是同行竞争，也不是上下游的比拼，更重要的是面对可能来自于新技术、新材料，乃至新法规给我们带来的新挑战。在市场中如何把纸包装所占份额进一步提高，是需要我们共同努力的。因为如果纸价继续上涨，成本忽高忽低，终端市场会非常反感，进而不采用纸包装，这是很危险的。因此，在纸包装产业链中，要把合作研发新材料、新技术、新应用作为一个重点。
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庄向群：
非常感谢方总跟大家分享的解决方案和一些创新想法。我国造纸产业一定要在双碳的背景下做一次更全面、更合理的洗牌，以使产业健康发展。我们要贴近客户，我们要用科技的工具如数字化重新进行武装和包装，使整个供应链和产业链实现最优化和成本最低。这次麦肯锡的报告特别强调了数字经济对纸业发展的影响，我们期待数字化会使造纸产业更加有序地发展。
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方聪艺：
胜达与北京大学合作做数字化已有很多年了，目前在做数字化的闭环，后面要做的就是与上下游进行链接。
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庄向群：
数字化将是我国国力未来所在。山鹰做包装纸，也在做供应链管理，还在做数字化运营，顺着刚刚的话题，高总觉得科技工具的运用对未来产业会产生怎样的影响？
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高潮：
谢谢主持人给我一个很好的话题，借此分享山鹰数字化建设，以及供应链通过数字化载体如何解决产业链的痛点，同时与上下游客户找到共通和共同的强项去降低彼此的成本，或者提高效率，从而提升市场竞争力。
山鹰国际数字化建设到现在已有五年了。今天上午麦肯锡团队分享了很多数字化管理方面的方案和举措，我们是合作伙伴的关系。我们会串联上下游如何解决各自的痛点；在供应链端，目前已经串联了，对于客户的画像和上游客户的供应能力，以及保护自身的产能，还包括终端客户，我们建立了一体化数字化画像，这是一个连通的数字化建设。
同时，借助于新的数字化工具达到稳定和平衡。刚刚谈到很重要的核心点，今天我们到底做的是买卖还是生意，还是合作与共赢？当然，更希望是合作与共赢。在合作与共赢中，如何去体现是非常重要的，在以往不具备数据化连通的时候，会非常难，或者很难打通，但是如今就变得容易多了。
目前在做的数字化赋能中有一项服务，我们不需要让客户，或者自身把资产做得太大，但是我们怎么样去保障，保生产和保供给是最重要的。当然数字化的前端性和可视性就能解决这一问题。
上游告知目前的状况和未来的需求。与客户群也能打通，数字化可预告其需求。作为中间的一环，我们也能预告我们的产能和能力。这样说清彼此的资产，才可能在博弈中具有一定的竞争力，这一点非常重要。此外，借助于物联和互通，有了实现双碳目标的可能。实现双碳目标对于造纸行业来讲是非常具有挑战性的。造纸行业是减碳的重点行业。我们要为客户提供更清洁、更有价值、更有意义的产品，而不再只是价格的博弈，而是价值的体现，这一点需要通过碳足迹和碳核算体现到产品中。我们所拥有的产品如果有碳标签，可能所服务到的客户群就会发生变化，所有这些需要借助于数字赋能，进而实现求同、创造更大的价值，在买与卖基础上，建立合作与共赢的关系。
05
产业链的共同责任
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庄向群：
刚刚这段话，大家如果在企业里面没有实际做这件事情的话，会一听而过。如果你仔细考虑这件事情，现在什么方式能让我们所有的沟通变得特别便捷呢？是数字化，比如抖音、